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 藥品銷售技巧

 作者:佚名    文章來源:xxx    點擊數:1283    更新時間:2014/9/22

 

    隨著醫藥行業的不斷發展,醫藥代表的隊伍也在逐漸壯大,藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要,要怎么做才能取得更好的業績呢?醫藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。那么醫藥代表的基本技能是什么?探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫藥代表應具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。
 
藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

  對于開場白的技巧說明,過去很多培訓教材都有這樣的講解,例如:
•拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛,所以你應該避免直切主題,可以先同醫生聊聊一般性社會話題,比如家庭,孩子,興趣愛好等等。


• 要學會使用幽默的技巧,不妨在醫生暫?紤]復雜的醫學問題的時候,講一兩個小笑話,在他的心情放松之后再談正事。


•最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運,成功之后對北京及全國人民生活的影響,或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃, … … 總之,先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣,如果從拜訪的一開始,醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生,結果就介由醫生隨意決定。當然,醫生并不知道你拜訪他的最終目的,既旅拜訪是由你主動發起的,你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上,常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生,我能否耽誤你幾分鐘時間? " ,讓醫生從一開始就不情愿接受你的拜訪,因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記,每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中,不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點,所以滔滔不絕地抱怨,等你希望他來聽你講解產品時,他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效,你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的今天,傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與愿違,我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下,比如會議間期,聯誼活動中,有助于與醫生建立良好的社會關系,但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言,在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

探詢技巧

  當船舶在大海航行突遇冰山時,當云山霧罩里不知故里時,當醫生顧左右而言它時,用探詢的技巧,會幫助你走出困境,發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義,你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什么是探詢的技巧?

1.使醫生有興趣與你交談

    探詢的技巧首先是要使醫生感興趣,愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起,那么醫生就不會與醫藥代表進行交談;如果不交談,醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息,醫藥代表就不能知道醫生的需求,也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣,不僅僅是在開場白,而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣,讓醫生愿意和醫藥代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

      信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息,F代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度,醫藥代表了解到的信息越多,那么成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

    通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法,這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的,自己如何達成銷售,而忽略了醫生對你和對你產品的看法,就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

    當你希望醫生暢所欲言時,當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時,當你希望改變話題時,你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當,醫生會在交談的過程中,因不期然變成主角而愉悅,因受到尊重而欣然,從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題,流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

    當你要澄清醫生的話時,當醫生不愿意或不表達自己的意愿時,當達成協議時,或重要事項的確定時,限制提問可以鎖定醫生,確定對方的想法,取得明確的要點。但你所獲的資料有限,也易使醫生產生緊張情緒,缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

  銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。


 文章錄入:huarong    責任編輯:zdc 

 
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