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 國內藥企銷售意識的誤區

 作者:未知    文章來源:xxx    點擊數:1260    更新時間:2014/9/12

     我國制藥企業的生存環境是很艱難的,根本的原因在于同質化的產品種類有很多,比如一個日常生活當中經常會用到的感冒藥、清熱解毒藥等,就會出現上百個品牌同時競爭,上百個這個數字,還只是往少去估計的,由此可見我國制藥企業的銷售是多么的艱難,因此那些沒有銷售創新意識或者沒有產品創新能力的企業,就會面臨退市的危機。而很多國內制藥企業,在銷售意識上,也存在很多誤區,導致藥品的銷售業務員業績得不到提升,產品打不開出路。歸根結底有以下的因素:
    首先是醫藥銷售代表的區域開拓意識。我們的制藥企業在銷售市場擴張上還有很多區域沒有去開發,這個時候的制藥企業醫藥銷售代表的區域開拓意識往往產生了錯誤,第一印象就是到發達的經濟地區去進行推銷,但是醫藥銷售代表要認識到,現在我國的很多區域都比較缺醫少藥,當地的醫生沒有得到很足夠的醫藥信息。這個時候,醫藥代表和醫生溝通的質量更加重要,因為至今我們很多銷售的同事還是不能夠非常好地跟醫生進行持續較長時間的專業知識的討論,也不能很有力的去說服這些醫生,所以我覺得,這個時代需要讓更多高質量的人才加入醫藥行業,這些銷售代表的很多銷售意識要有更新的轉變,重要的是要讓這些缺少醫藥的醫生能夠了解怎么樣更好的使用企業生產出來的藥品。
    其次是從銷售角度來講,我們的醫藥業務代表只會很計較競爭對手的份額,然后不斷的在醫生或者醫藥零售連鎖業主面前攻擊競爭對手,卻沒有更好的辦法去說服我們的客戶怎么去談這個疾病應該怎樣被治療,如何去改變這個疾病的治療方式,這個時候就可以客觀的評價我們的對手和我們自身產品的區別,這個角度的變化可以使我們整個的銷售模式發生巨大的變化。醫藥銷售代表們要清楚的認識到一點,作為一個制藥企業,除了要把傳統的客戶:醫院、體檢中心、診斷公司、醫療器械公司等合作伙伴的合作放到非常高的地位上之外,還應該有意識的去發展跨行業合作?缧袠I合作是一個全方位的合作,能夠為病人提供一個完整的治療方案,而不是單獨去賣一個產品。例如說,制藥企業主動的跟醫院進行全方位的溝通、研究討論企業藥品的藥物治療性,而不僅僅是把藥賣給一家醫院之后就完事了,醫藥代表應該更多的去了解醫院的需求,利用醫院醫生和患者的評價去改進自身產品,提升自身的藥效。
    銷售代表模式的任何成功,我覺得并不是出于一些旁門左道的東西,關鍵在于醫藥代表應該更多的去改變自己看待問題的角度,真正做到以客戶利益為中心,才能實現雙贏。
 

 文章錄入:hdy    責任編輯:hdy 

 
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