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 營銷讓銷售輕松點

 作者:佚名    文章來源:網絡    點擊數:1464    更新時間:2014/2/12

 
    2月11日訊 當銷售不來找你,不問你,甚至不甩你的時候,也等于說產品經理對銷售缺乏或沒有價值,既然每名產品經理都希望自己在銷售心中有地位,那么對價值的探詢,就是一個不得不談的話題。
 
  一次,我在微博上說“營銷,就是讓銷售干起來輕松點”時,一名外企的產品經理在評論中表示,這也是他一直遵循的原則,一個市場計劃是否有效,就看這份計劃能否讓銷售干起來輕松點。
 
  輕松就容易被替代
 
  尋求對銷售的價值,總是在與銷售溝通時,與銷售一起工作時,或者作為一個旁觀者,銷售在哪里遇到困難,干起來費勁,遇到阻礙,哪里就可能有我們的價值。產品經理的銷售價值,也是消除市場與銷售矛盾的一條途徑。
 
  想想,我們做的哪件事,不是讓銷售干起來輕松點,順暢些?銷售見客戶,要介紹自己的產品,DA就是一份輔助銷售工具,上面的內容,從藥物作用機理到有效性和安全性的理由和證據,是在幫助銷售讓醫生更容易接納這個產品。
 
  產品經理協同銷售拜訪醫生,去解決一個與產品相關的醫學或藥學問題,就是在幫助銷售掃清路上的障礙,讓處方得以持續。
 
  一次學術會議,一個功能就是為銷售創造一個與客戶溝通的環境和氛圍,這可與在門診和病房不同,銷售是在一個更舒適的環境與更輕松的氛圍中與客戶溝通。
 
  中小型內資企業的市場部,往往處于支持或輔助銷售階段;國內一些大的藥企或事業部制公司,往往處于與銷售合作的階段;一些大的外企,市場部在指導銷售部。以上是市場部要經歷的三個階段,每個市場部都處在其中一個階段。無論處在哪個階段,市場部都是在做營銷,全員在營銷,讓銷售干起來輕松些,從支持到合作到指導,銷售干起來會越來越輕松。
 
  德魯克說,市場的目的是消滅銷售,這是個終極目標。然而,在極其漫長的一段歲月里,市場將與銷售并存,隨著階段的遞增,市場的話語權在增加,銷售干起來越來越順暢,但還不會退出,同時這也是一個警醒:當一個人干起來輕輕松松的時候,容易被替代的時候,他也就沒有什么價值了。
 
  我的資源,你的業績
 
  6年前,我聽到一些內資企業的產品經理把自己與寶潔產品總經理比較,陳述自己的角色是救火員、消防員和打雜的,因為干的不是應該干的活兒而郁悶。后來還聽到一些產品經理說,自己整天忙忙碌碌,卻不知道在干什么,應該干什么,迷茫和彷徨伴隨自己。我說,這是兩個病,而營銷,就是一劑藥,一治抱怨,二治迷茫。
 
  當自己知道,不管市場部處于哪個階段,自己在市場部是什么位置時,自己都在做營銷,抱怨也會像煙霧被風吹散。當自己知道自己應該做營銷的時候,方向就會逐漸明朗。
 
  營銷如此常見,意識卻如此缺乏。我們在實際的工作中能做多少營銷?一名畢業后在市場部干了兩年的產品經理,深表遺憾地說,自己沒機會做營銷,不能像喬布斯那樣,自己平時就是組織沙龍、市場調研、開些科室會。我說:“科室會不是營銷嗎?”
 
  為什么要開一個科室會,這里面就有客戶的興趣點。而對應的資源則是幻燈片的內容,兩點之間的線是:幻燈片內容的順序,我們在何時何地怎樣去講這套幻燈片。
 
  問雞和蛋哪個在先,就會有人站起來說:“這扯不清,別問了!蹦俏揖蛦枺骸百Y源和業績,哪個在先,哪個在后?”答案毫不意外地一致:“當然是資源在前,業績在后,沒有資源,哪來業績呢?”
 
  資源,只是結束一段業績,而非開始。當投入資源后,以此為理由,要求客戶產出時,會得到什么樣的反應?當我們假設一份資源是開始一段業績時,什么證實了這段假設?
 
  第一份業績,總是在資源之前。當我們投入一份資源時,我們會覺得,在這份資源之后,會有相應的產出。而客戶覺得:“這份資源是我應得的,我已經產出了!毕乱粋產出,不是因為已經得到的資源,而是因為那份還沒有得到的資源。已經得到的資源,唯一的作用是讓客戶產生一個新的行為假設。
 
  在得到之后,也就不怎么付出了,再次付出,只是因為一個新的假設。

 文章錄入:lijianan    責任編輯:lijianan 

 
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