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 如何做好服務性產品的銷售?

 作者:admin    文章來源:本站原創    點擊數:1130    更新時間:2008/8/5

 

最近有四五個做服務性產品的銷售員在我的博客中留言,希望我能談談如何做好服務性產品的銷售?就這個問題我思考了很長時間,服務性產品顧名思義就是銷售服務,就形態來說具有無形,后知,不象生產性產品那么直觀,那么標準化;在許多銷售員的心目中,總覺得無形的產品比有形的產品更難銷售。

    要做好服務性產品的銷售,一定要抓住服務性產品的特點,對服務的對象和潛在的客戶一定要定位準確。比如:你是一家會計事務所的銷售員,你在銷售之前一定要做好市場分析,你服務的對象一定是小型的企業,大中型企業肯定有自己的財務部門,個體工商戶是每月定稅,不用做帳。那么只有小企業既需要賬目清楚,又需要月月報稅,請一個專業會計薪金太高,又要有專業的會計服務,在這種情況下最需要會計事務所的服務。知道了客戶的所在,就可以通過網絡查詢,黃頁以及電話薄等等的方法去尋找客戶了。因此,我說:服務性產品銷售的第一步就是搞清楚要為誰服務,客戶在哪里?

    做好服務性產品的銷售找到客戶不是最難的,最難的是說服你的客戶接受你的服務更確切的說是接受你的產品。那么,說服你的客戶就成了服務性產品銷售的第二步。有那些方法呢?首先要做到化無形為有形。也就是說要盡量的把你的服務有形化,比如:你是旅游公司的銷售員,在你無法直言說清楚你的服務時,你可以用入住的酒店的照片,景點的照片加以說明。當然,要與事實相符。其次要學會用體驗式營銷。很簡單邀請你的客戶直接體驗你的服務。第三可以進行分享式營銷。這一點阿里用的最好,組織潛在客戶聽已取得成績的客戶分享所得,達到說服潛在客戶的目的。第四會議營銷也是服務性產品銷售經常用的方法。這一點珠海移動做的比較好,每月組織著名專家的講座,用預存話費或積分的方式達到銷售的目的。第五一對一的方式。這一點是比較傳統的方式,無須多講。以上五種方式也只是服務性產品銷售常見的方式,當然可以幾種方式同時使用,效果更佳。

    服務性產品銷售最離不開的就是服務質量,只有好的服務質量才能帶來好的口碑,也才能使銷售越來越成功。希望服務性產品的銷售員朋友多在無形化有形上多用工夫,在服務質量上一絲不茍,一定能成功。


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